Une étude de TAS Group nous en apprend beaucoup sur la performance commerciale !
1- Environ 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs.
- 67% des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs individuels.
- 23% des entreprises interrogées ne savent même pas si leurs commerciaux réalisent leurs objectifs ou non.
2- Plus d’un commercial sur deux finit le mois à 40% de son objectif.
En se focalisant sur la recherche d’opportunités qualifiées
- 17% signent moins d’1/3 de leurs affaires potentielles
- 37% signent moins de la moitié de leurs affaires potentielles
- 46% signent plus de la moitié de leurs affaires potentielles
3- Les meilleurs commerciaux performent à 250% en termes de qualification de leads
- la capacité d’évaluer et de qualifier des opportunités est une compétence essentielle pour tout vendeur
- 59% des équipes commerciales sont considérées par leurs entreprises comme étant efficaces en termes de qualification de leads
- les plus performants ont 2,5 fois plus de chances d’être bons en qualification que les autres
4- 40% des commerciaux ne comprennent pas les craintes des clients
- Quand un client est confronté à une certaine problématique, le commercial a tendance à paniquer et à proposer la première solution qui lui vient à l’esprit. Cela peut conduire à la catastrophe lorsque votre réponse finit par aborder un problème que le client n’avait même pas en tête.
- Seulement 61% des professionnels de la vente déclarent être à l’aise quand il s’agit de découvrir les besoins et par la même occasion les freins des clients – et ces répondants sont 28% plus susceptibles d’atteindre leur cible
5- Seulement 46% des personnes interrogées estiment que leur pipeline est fiable
- Une étude démontre qu’en moyenne les commerciaux passent 2,5 heures par semaine à faire leurs prévisions de ventes. Si 54 % des pipelines ne sont pas fiables, cela signifie que les commerciaux perdent leur temps chaque semaine pour des prévisions fausses.
6- Près de la moitié des équipes commerciales n’ont pas un PAC (plan d’actions commerciales)
- Ce qui est vraiment choquant, c’est que près de la moitié des équipes de vente n’ont pas un de plan d’actions commerciales. Pour les 60% qui ont mis en place un processus de vente bien défini, les bienfaits sont significatifs.
- Les entreprises qui suivent un processus de vente bien défini sont 33% plus performantes.
- On constate que le taux de réussite, pour les 2/3 des entreprises ayant un processus de vente bien défini, dépasse les 50%.
7- Seulement 52% des vendeurs sont capables de déceler les
« acteurs clés » de l’entreprise prospectée
- Déceler les rôles et les besoins des différents acteurs intervenant dans le processus de vente est essentiel. Ces compétences doivent être maitrisées par tous les commerciaux.
- Seul 52% des commerciaux déclarent être efficaces pour détecter les acteurs phares (décisionnaire, responsable achat, etc) dans l’entreprise qu’ils prospectent
- Les commerciaux classés comme «très performants» affirment avoir été en contact avec des acteurs clés de l’entreprise dans plus de 60% des cas.
- Les commerciaux classés comme «peu performants» disent n’avoir pu être en contact avec des acteurs clés dans moins de 40% des cas.
8- Aligner les ventes et le marketing permet + 25% d’atteinte des objectifs et + 15% de taux de signature
- L’atteinte des objectifs et la réalisation du chiffre d’affaires sont en général 25% plus élevées dans les entreprises où les ventes et le marketing travaillent coudes à coudes.
- Les entreprises les plus performantes sont, dans 57% des cas, des entreprises où les ventes et le marketing travaillent en collaboration.
- Lorsque le Marketing et la force de vente travaillent conjointement, on observe une augmentation de 15 % du taux de signature.
9- Définir une stratégie concurrentielle pertinente pour être 39% plus « performant »
- Avec toutes ces belles paroles sur les entreprises que l’on désigne comme étant des « high performers », n’aimeriez-vous apprendre à le devenir vous aussi ? Facile, il suffit simplement de tenir compte de votre environnement et de garder constamment de l’avance sur vos concurrents. Construire une stratégie compétitive, vous permettant de vous différencier de vos concurrents. C’est ce que chaque entreprise devrait faire pour performer.
10- La participation des commerciaux à l’élaboration de la stratégie du groupe permet une augmentation des ventes de 15%
- Il existe une corrélation entre le succès des commerciaux de l’entreprise et leur participation aux décisions stratégique du groupe.
- Une étude a révélé que la réalisation des objectifs augmente de 15% lorsque les commerciaux contribuent à la stratégie globale de l’entreprise.
- Les entreprises classées comme «performantes» (où l’atteinte des objectifs est supérieure à 45%) procèdent ainsi dans 53% des cas.